卖桔者言 张五常 ① 作为一个研究价格理论的人，我对实证工作好之成癖。要了解玉石市场的运作，我曾在广东卖玉。在美国研究原油价格时，我曾到油田及炼油厂调查了好几个月。理 卖桔者言
张五常
①
作为一个研究价格理论的人，我对实证工作好之成癖。要了解玉石市场的运作，我曾在广东卖玉。在美国研究原油价格时，我曾到油田及炼油厂调查了好几个月。理论若经不起实证的考验，是很难站得住的。一个有实据在手的后起之秀，有时只要用三招两式，就可把一个纯理论的高手杀得片甲不留。
②
香港宵市场在宵（除夕）的那一晚，需求的变动极快极大。变动的方向大致上大家都预先知道。1000
块钱一枝的桃花可在几个钟头之间变得一文不值。若不是买卖双方在期待上有了错误，上好的桃花哪会有弃于街头的明显浪费？同样一枝花，有人用20 0
元买也有人用50
元买，如何理解？宵货品不断变动的价格是怎样决定的？买卖双方期待上的错误是怎样产生的？这些问题既困难又重要。
③
要在这些问题上多一点了解，我决定在宵的那一晚亲自卖桔。这算是我第二次的经验。第一次是一前的宵。那次连天大雨，宵当晚更是倾盆而下。摆了数天的桔子十之八九都因雨水过多而掉了下来。我知道大势已去，无心恋战，数十元一盆成本的四季桔，以5
元清盘了事，蚀了数千元。
④
今卷土重来，也是意不在酒。入货200
多盆，每盆成本40
元。送了一小部分给亲友，余下大约二百盆就在宵晚上8
时起，在一个行人众多的空地盘出售。我和三个朋友一起出售的是四季桔，邻近地盘少有卖桔的人，所以到凌晨三时半便将桔子全部卖出。全部卖出并不一定有钱赚，赚钱与否是要看每盆桔子平均售价的高低。在我们一定要全部卖出的局限下，入货的多少，价格转变的快慢，价格高低的分布，讨价还价的手法，都有很大的决定性。我们200
盆的平均售价大约是每盆55
元（最高80
元，最低20
元）。我们所赚得的就是那些送给亲友的桔子。而我自己从卖桔所领悟到的经济含义，却是大有所值！
⑤ 9
时左右，客似云来。宵市场没有不二价这回事。无论开价多少，顾客大都讲价。整晚我们只有五六盆桔是照开价卖出的。因为一般顾客都知道宵市场是要讨价还价的，所以实行不二价就很难成交。在这种情况下，我们的开价是预备要减的。每个顾客的讯息资料不同，所以成交价格不一。卖桔的人所求的就是要以最高的平均价格，及时将全部货品出售。我们起初开价是每盆80
元，最低以60
元出售。11
时开始下雨，开高中.初中阅读答案价立减；半小时后雨停了，开价立加。午夜后开价减至70
元。这一小时内顾客最多，□□
都以为午夜后可买便宜货，因此讲价较烦。其后减价次数渐多，到后来每盆开价30
元。
⑥
同样的货品，同样的成本，以不同价格出售，叫作价格分歧。这是经济学上的一个热门题目。要在同时同地用不同的价格将桔子出售，我们四个人就要独立作战，尽量将顾客分开。若要将桔子出售，就要使顾客相信自己所付的是“
特价”
。若没有价格分歧，生意是很难不蚀本的。买卖双方因此都有不老实的行为。
⑦
价格分歧的现象众所周知，但在经济学上，宵卖桔的经验却使我领悟到几个重要的含义。在所有经济学课本上的分析，实施价格分歧必须有两个条件。第一个条件就是要将市场分开或将顾客分开，而经济学者都一致认为在同时同地将顾客分开是不可能的。这个观点显然是错了。价格的讯息费用相当高，而这讯息卖者要比买者知道得多。只要买者相信自己议订的价足够便宜，他不会再费时去查询，也没有意图去公布自己的买价。
⑧
第二个价格分歧的主要条件，就是付不同价钱的顾客的需求弹性必定有所不同——
付较高价钱的需求弹性系数一定是较低。这个条件显然也是错了。讯息较少的人付价较高，而讯息的多少跟需求弹性的系数却没有一定的关系。在逻辑上，以需求弹性引证的价格分歧的分析，有着很大的错误。
⑨
有些经济学者认为在某些情况下，价格分歧是唯一可以赚钱的方法。那就是说，不二价是会蚀本的。诺贝尔奖获奖人史德拉教授不同意这个观点。但我卖桔的经验却认为这没有错。若机缘巧合，史德拉能在宵期间访港，我会请他到街头一起卖桔的。
⑩
卖桔的经验还使我对讨价还价及不忠实的行为有了较多的认识。要作经济研究，香港有如一个金矿，好而重要的论文题材是信手拈来，俯拾即是。
1
．对第②
段画线句分析不正确的一项是（
）（2
分）
A
．表明宵夜货品需求变化非常快非常大。
B
．暗示宵夜交易既蕴含商机又充满风险。
C
．用桃花贬值这一极端现象，引起读者注意。
D
．以桃花为例，引发对经济问题的深入思考。
2
．第④
段的“
意不在酒”
在文中指
。（2
分）
3
．联系上下文，填入第⑤
段空格处恰当的一项是（
）（3
分）
A
．因为 B
．如果 C
．但是 D
．既然
4
．第⑥
段画线句中运用引号的作用是

。（2
分）
5
．简析第⑨
段画线句的用意。（3
分）
6
．从全文看，概述作者在 街头卖桔领悟或验证的经济学道理。（4
分）
参考答案：
1
．（
2
分）
B
2
．（
2
分）卖桔子不是为了赚钱，而是为研究经济理论。
3
．（
3
分）
C
4
．（
2
分）强调顾客相信自己买到了足够便宜的商品。
5
．（
3
分）照应标题，用卖桔贯穿全文；（
1
分）与首段呼应，突出实证研究的重要性；（
1
分）肯定自己的研究结论，委婉批评史德拉的观点。（
1
分）
6
．（
4
分）可以同时同地将顾客分开来获取利润；顾客付价的高低有时与顾客所掌握的讯息有关；特定情况下，只有价格分歧才能赚到钱。（答对
1
点给
2
分，答对
2
点给
3
分，答对
3
点给
4
分）